原标题：用心做好每一颗饲料｜解码成都通威“中国特种水产饲料第一品牌”进阶之路

  2022年-2023年，成都通威在何东键总经理的领导下，坚定落地“质量方针”，坚持推进营销转型。商品市场口碑持续提升，用户数量快速增加，在原材料暴涨、水产品行情低迷导致西南地区水产料整体下降的大环境下，成都通威2022年增长超过行业33%。2023年1-5月逆势高增长44%，2023年5月更是取得了同比增长80%的好成绩，创造了成都通威建厂以来的单月最高销量纪录。成都通威慢慢的变成了西南地区销量最大的专业特种料公司，2023年，何总将继续带领全员坚定目标，迈向满产满销！

  何总表示，传统的营销方法、应付式的营销动作、无效的工作拜访可能会有“机遇”式的销量增长，它是短暂的，这种增量没有持续性和爆发力。何总强调，在数据穿透后会“原形毕露”，增量困难的市场和人员背后都是营销转型没有落地。

  何总指出，营销转型是思想的转型、行动的转型，彻底忘记过去的经验，以用户为中心，用营销转型的方法对任务进行分解，清单式的管理，最终才能落地，才能实现销量的持续增长！

  近年来，水产饲料行业经历市场无序竞争的洗礼，养殖户的关注点也愈加从价格向质量逐步转移。面对越来越成熟的市场环境，谁的原料更稳定、谁的配方更稳定、谁的成本更有优势、谁的产品质量更稳定、谁的效率更加高，谁就能抢得行业发展的头筹。

  何总表示，成都通威始终跟随总部政策路线，坚持“质量方针”的引领，旨在做好每一颗饲料，为养殖户提供好的产品，构建成本最低、质量最好、养殖效益最优的竞争优势。在践行质量方针的过程中，坚持以标准化为抓手，首先是做到生产标准化，通过原料品种减少，周转库存天数降低，原料品牌固定，生产的基本工艺提升，工艺参数、品控建标对标，实现了质量极差大幅缩小，保障了产品的质量更加稳定。

  在市场服务标准化方面，成都通威打造了专业化的服务团队。公司通过提升人员专业化比例，强化养殖技术技能培训，形成一套全程的服务流程。同时，成都通威服务营销团队全员配备标准化的服务工具，贴身携带溶氧仪、显微镜、水质检测箱、鱼苗抄网、成鱼撒网、采水棒、手持电子秤、卷尺、电子秤、解剖盘、解剖器械套装等工具，随时随地服务于养殖户。公司坚信，保障用户的养殖过程健康，就是保障产品使用的有效性，才能更好地体现出产品的价值。

  “产品效果好不好，应该从两个方面来看。”长期以来，成都通威所生产的产品在市场上广受养殖户赞誉，有着良好的市场口碑。何总和记者说，判断产品好坏，一是看产品的养殖效果，吨产是否高，或者说饵料系数是否低。以成都通威聚焦发展的鲈鱼品种为例，2022年10月-2023年4月，共收集鲈鱼养殖效果数据385份，其中清塘数据中饲料吨产量大于1900斤的比例达到57%，而一般竞品的比例最多不超过10%。所有数据核算出平均吨产，鱼水情鲈鱼料高出竞品150斤左右。都说群众的眼睛是雪亮的，成都通威2023年1-5月高档鲈鱼料销量同比增幅121%，这是对于“效果好”最好的证明。

  产品效果好不好的第二个方面，就是用户盈利是否改善。前不久，成都蒲江一位曾姓老板对何总感慨：“鱼水情饲料比我之前饲料贵2000元/吨，但是产量多出400斤/吨，就是要这样货真价实的饲料才能让我们养殖户赚到钱，我的日子慢慢的变好了，真心感谢通威。”显而易见，这样的评价，就是对通威效果好，最有力的回应。

  据悉，今年3-5月，公司围绕抢春行动开展养殖比赛4场、主场参观21场、养殖模式推广会18场，通过以上会议，锁定增量16000吨，远超于预期。仅今年5月份，成都通威已开展主场参观活动14场以上，销量同比增长80％。

  主场参观活动，真正让用户从原料，生产的基本工艺，生产现场管理等角度，清清楚楚地看到“一颗好饲料是怎样产出的”。在工厂参观中，整洁有序的生产环境、自动化的作业流程和高效的生产效率都带给了用户耳目一新的震撼，用户们都表示，看到通威员工着装干净整洁、面带笑容、对工作的热爱和自信都深深地感染了大家，用户们对公司产品质量本就高度认可，通过参观后，更加坚信通威“好产品年”不只是说说而已，一定能用好产品给大家带来好效益。

  标准和标准化是企业管理的重要基础工作，在企业未来的发展和竞争中逐渐重要。刘汉元主席在2022年通威集团“我是标准标准是我”主题演讲比赛暨颁奖盛典上强调，标准化建设，一定是从本质上推动和改善企业的运行质量，并对当前及未来的经营管理产生积极影响，它与效率、细节、速度息息相关，是管理成本不断降低、效率不断的提高的必然要求。

  通威农发副总经理、成都通威总经理何东键介绍，2020年3月，刘汉元主席重新修订通威“质量方针”和质量目标，在此指导下，成都通威立即启动了标准化一阶段打造工作，通过对现场跑冒滴漏的治理、VI系统标识改善、培训沙龙以及员工提案改善等方式，实现了人心的再造和现场环境的大幅改善，真正让标准成为习惯，让习惯符合标准。

  2021年6月，公司再次启动了标准化二阶段打造工作，通过对生产的基本工艺每一个环节的数据治理、作业标准的完善、系统替代人工，实现了经验变数据、生产自动化、业务数字化和作业标准化。

  当前，成都通威标准化三阶段建设工作已经吹响了号角，旨在持续深入推动智能工厂打造，最终实现从配方、原料、工艺到销售全过程的智能联动，实现满产满销。

  2023年2月28日，水产前沿、大国渔业、中国水产、水产养殖网、腾氏水产商务网、淡水渔业、科学养鱼及数说水产八家行业媒体的十二位媒体监督官，与通威用户一起，走进成都通威智能化工厂，共同见证通威“质量方针”的落地、标准化的打造成果，共同探寻通威“好产品”的内核所在。从园区到厂房，每一项智能系统旁，参观团成员都纷纷拿出相机和手机，驻足拍照。车辆自动排号系统、客户自助订货开票系统……智能化、自动化设施在工厂里无处不在。厂房中，从配料、混合，到喷涂、包装，一条条生产线井然有序，精确运行。大家纷纷感慨成都通威智能工厂为饲料产业带来的进步与变革，同时不禁由衷感叹，通威产品值得期待，通威质量值得肯定。

  作为通威全球各分子公司标准化打造的公认标杆工厂，成都通威所取得的成绩有目共睹。何总介绍，成都通威经标准化打造后的显著提升大多数表现在三个方面。一是竞争力指标大幅改善：标准化打造后，公司吨电耗同比下降28%、吨气耗同比下降45%、吨设备耗用同比下降52%、投入产出比同比提升0.93个百分点、日产量提升100%以上。二是设施设备操作更简单、运行更可靠、质量更稳定：过去市场反馈同一批次料出现料型与颜色不同，查找原因是由于两个班组不同膨化工经验差异导致，通过智能化工厂的打造，公司率先在行业内实现膨化机一键启动，水分、粉碎细度等指标实现在线实时监测，由此带动饲料成品水分极差同比改善50%以上，车间返工料比例同比下降60%，质量可追溯性达到100%，这种使用系统自动控制生产参数的方式，减少了人为的干预，同时设备正常运行更加可靠且工作变得更轻松，做出来的产品外观整齐划一，质量也更稳定。三是员工满意度提升：经标准化打造，公司生产环境得到一定的改善、劳动强度大幅度降低、生产效率大幅度的提高，员工收入增加，幸福指数得到了大幅提升。

  成都通威干部团队是一支由80后组成的年轻团队，从总经理到中干，已全部实现年轻化，大家有梦想、有冲劲儿。市场团队专业对口率达到80%以上，平均岁数31岁。坚决执行末位淘汰机制，不断引进新鲜血液，优胜劣汰，激发团队活力。生产团队大胆任用80后、90后年轻人担任班长，保持团队学习力和创新力。

  自去年9月战秋冬以来，成都通威提前对增量路径、增量市场和增量品种进行了细分，新客户储备已达到70%。一年之计在于春，新客户启动率在新年开局就显得很重要。根据水产养殖行业的特点，每年的3-5月是抢占用户的关键时机，在此背景下，公司提出“大干100天，幸福一整年”的口号。在这样的一个过程中，团队领导率先垂范是强化团队执行力的关键，在今年开展的各项营销活动中，何总亲自带队参观讲解的场次达到90%以上。

  “不为失败找借口，只为成功找方法。”每当团队自我满足或出现畏难情绪、目标不坚定的时候，成都通威总是不断培训赋能，不断设立新的阶段性目标，通过完成一个个小目标，为全年经营目标完成奠定坚实基础。

  何总介绍，成都通威团队全员从始至终坚持高目标牵引预算机制，以挑战任务来分解指标，横向到边、纵向到底。在这一过程中，指标分解越细化、执行越简单、越容易落实到位，同时不断配套阶段性PK机制，奖惩及时兑现。在强化干部履职和团队执行力层面，公司出现任何违规违纪以及执行力不足的问题，干部首先要带头自罚，起到表率示范作用。

  “我经常给团队讲的一句话：时间是我们最大的敌人，时间过了、机会浪费了，只有明年再来，我们等不起、也输不起。”何总介绍，日常工作中，公司始终常抓点检和过程追踪，采用日点检、逢五逢十点检等方式，实时通报指标完成进度及差距，强化团队紧迫感。

  面对未来，何总表示，成都通威有三大目标，第一，实现满产满销、超产超销，通过智能化、数字化管理，实现系统自动控制生产参数、产品质量实时在线%合格。通过不断养殖比赛、主场参观持续吸引和扩大优质用户的数量，用持续的产品效果和数据获得用户的认可，实现满产满销、超产超销。第二，周转率无限接近“双0”管理，实现成品周转3天内、原料周转3天内，无限接近“0”库存管理。通过智能化工厂打造、大物流链数据的管理，从用户订单+生产计划+原料到货计划形成完整闭环，最大限度保证原料新鲜、饲料新鲜。第三，让成都通威成为西南地区最大的特种水产饲料公司，打造生产效率最优、智能化程度最高、单吨成本最低、综合竞争实力最强的专业化特种水产饲料公司。